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夜店促銷,酒類秘訣營銷各法
成都影響力娛樂管理有限公司  2014/10/16  瀏覽 3598 次     

    不知從何時起,夜晚與酒扯上了關系,每當夜幕降臨,酒就漸漸成為了城市的主角,將整個城市帶入燈紅酒綠的恍惚中。城市夜生活的興起,帶來了另一種消費文化——夜店文化,成為城市時尚精英的根據地。酒吧等夜店的興起,帶動了不同于傳統渠道的酒水消費趨向,那里是標榜時尚、激情的天堂,那里有著不一樣的酒水文化,在那里,傳統的營銷方式引不起任何注意。再大膽、再夸張的創新永遠不會過分。

  夜店的酒水超乎想象的消費力使其成為了酒水的天堂,洋酒、紅酒、啤酒、果酒、白酒等幾乎所有品類的酒都能在這里找到它的影子。但由于夜店的獨特性,有著時尚文化的洋酒成為了這里的主角。各類酒商也逐漸認識到了它的重要性,紛紛投入更多的資源,促銷接連不斷。夜店的燈紅酒綠不僅誘惑著前來娛樂的消費者,也誘惑著所有想在此賺一把的酒商。

促銷創新,引爆激情娛樂

  夜店,是時尚、前衛、個性標榜的集中地。夜店里的促銷,也應該是極具創新時尚的,與整個夜店的氛圍相輔相成。

  曾經有一家啤酒廠商想要打入本地的酒吧,在經過一番走訪后,發現酒吧銷售的酒價格普遍較高,而且品質一般。于是推出了一種小瓶裝高品質啤酒,模仿生力啤酒的包裝風格,價格僅售10元,為了保證促銷效果,廠商與酒吧談妥,在店外布置了促銷易拉寶、條幅、柜臺促銷立牌等宣傳物品,使得所有進門及到柜臺購買啤酒的人都能看到。為了保證效果,當晚搞起了賣啤酒送火機的促銷活動。但效果卻非常出乎意料,試銷的一個整晚下來,賣了不到20瓶,最后促銷以失敗告終。

  為什么這次促銷會失?相信大家一定很明白。夜店是一個時尚的聚集地,所有人都不斷地向別人張顯著自己,吸引異性的注意,在這樣的環境和氣氛下,酒的價格根本不是問題,關鍵是在于酒所標榜的文化,在別人眼中的印象。傳統的價格促銷、毫無特點的贈品促銷等等,在這個時候對消費者來說沒有太大的意義,根本引不起注意。

  無論是高檔的夜總會,還是平民的KTV,無論是喧鬧的迪吧,還是雅靜的酒吧,娛樂都是永恒的主題,促銷也應該符合這樣的主題,才能夠引起消費者的興趣和關注。娛樂促銷,是夜店促銷創新的主要形式;新奇另類的創新,是夜店促銷的核心。

  在夜店燈紅酒綠的氛圍中,人們想要的絕不是那一點點的小便宜。他們想要的,永遠是能夠給大家帶來樂趣,吸引大多數人目光的新鮮刺激玩意。

娛樂促銷,樂在其中

  娛樂促銷多種多樣,關鍵在于形式上的創新,它可以沒有用但一定要有趣,它可以不值錢,但一定要時尚、引人注意。在實際實施中應根據不同的場所、環境使用不同的促銷形式。

    夜店按照目標消費者大致可以分為兩類:純娛樂型夜店和休閑型夜店。由于兩種夜店有著明顯的差別,在促銷形式上也會有較大的差別。

純娛樂型夜店純娛樂型夜店

  主要有迪廳、夜總會、KTV包房、演藝酒吧等形式的場所。在這里消費者可以融入到各種娛樂活動中,充分放縱自己。環境噪雜、氣氛熱烈。此類夜店主要以20至35歲的年輕人為主,在這種場合的消費大多數屬于情緒性消費。

由于環境比較嘈雜,人們情緒比較激動,簡單、酷炫的促銷活動更能吸引人。

  演藝酒吧里的游戲促銷燕京啤酒主攻廣東市場時,知名度極低,為了能夠盡快地打開市場,舉行了一系列的促銷活動。夜店是其主要的渠道之一,燕京啤酒在酒吧舉辦“七種新鮮武器有本事就來拿!”的促銷活動。促銷活動的形式非常簡單,在酒吧設置燕京鮮啤飛鏢盤,只要購買一瓶啤酒,即可獲得一次射飛標的“打擂機會”機會,當晚投標積分最高者就可獲取當日的“新鮮武器”;顒有问胶唵,但是非常有效,引起了現場的助威吶喊,并都為能夠不斷的獲得投標機而重復購買,銷量和知名度在酒吧內迅速上升。

  這是一次典型的娛樂促銷,通過參與擲飛鏢的娛樂形式吸引消費者的消費,在平時看來很普通的促銷方式為什么在夜場會取得如此好的效果呢?關鍵就在于,促銷要天時、地利、人和三者缺一不可。文案大師韋伯?揚定說,創意就是舊元素的新組合,促銷也是。這次簡單的娛樂促銷正符合了酒吧的娛樂性和消費者的需求,簡單、競賽、引人注意成為了促銷成功的關鍵。

  在喧鬧的場合里,促銷相對比較難,任何復雜的形式在此都很難執行,但如果遇到迪廳這樣的極度喧鬧和狂熱場合,那么如何實現娛樂促銷呢?下面我們來看一個例子。

  喧鬧迪廳的創意促銷

    青島啤酒在華南舉行過一場聲勢浩大的華南行的小丑營銷,利用小丑在賣場、社區、餐飲店等展開了大型的促銷活動,由于形式新鮮,促銷取得了很好的效果。隨后,此公司將小丑搬到了迪廳里搞起了促銷,由于迪廳環境異常糟雜,語言的交流非常困難,此次小丑促銷則采用了肢體語言的形式來搞促銷,小丑穿著奇怪、華麗的服裝在迪廳瘋狂的人群中舞蹈穿梭,配合著燈光的效果非常引人注目。在酒水飲料服務臺,有另一個小丑向購買飲料的消費者介紹活動,只要購買本啤酒,就可以獲得超炫的熒光類的飾品一件。

    在歇斯底里情緒圍繞的環境中,要引起消費者的注意,沒有一點創意是不行的,促銷永遠都不能像黑夜中駛過船般悄無聲息。此活動利用華麗的奇裝異服的小丑在舞池及座席間舞蹈穿梭,引來消費者的興趣和注意,從而達到了宣傳的促銷的目的,并通過贈送適應迪廳氣氛的熒光飾品來吸引購買。

    KTV與以上的那些喧鬧又有所不同,KTV內消費者處于分割的包間內,不可能隨時打擾,而且,開始就購買了所有想要消費的酒水。因此,必須在一開始就引起消費者的注意,影響其選擇。

KTV知識促銷

  某紅酒品牌曾經在KTV搞過一次有獎促銷活動,以促進其紅酒的銷售,活動內容為,購買本品牌紅酒一瓶,可以有兩種選擇,一種是獲得一個果盤的贈送;另一個不要果盤,選擇參與回答問題,只要答對了就可以獲得連果盤在內的更豐盛的禮品(KTV20元代金券、飲料一瓶、瓜子一盤等),回答的問題是與歌曲有關的。為了獲得最大的效果,該品牌印制了大量的促銷單頁,與KTV協商放在包間內,并在KTV入口及柜臺走廊擺放促銷易拉寶;顒舆_到了非常好的效果。

  在KTV這樣相對封閉性的環境里,在一開始就讓消費者選擇你的產品是明智的做法,因此,所有的功夫都應該集中在消費者進門到確定包間、飲品的這段時間,否則,錯過了這段時間,促銷就變得很困難。

    休閑型夜店另外一種常見的夜店為休閑型夜店

  此類夜店主要有西餐廳、音樂酒吧(無演藝)、咖啡廳等,這種場所充滿情調、寧靜休閑,是溝通、談心、情人約會的主要場所。這里的消費者主要以有較高的經濟收入和文化修養的中青年人為主。

  在這樣高雅的環境中,消費者需求的是一種情調和浪漫的環境,行為舉止都比較紳士、淑女,都會表現出更有修養、氣度和品位來。價格促銷、贈送促銷、喧鬧夸張的游戲促銷不適合在這樣的夜店舉辦。

促銷兩人世界

  生力啤酒曾在休閑酒吧設計了一種促銷活動,活動供兩個人玩,只要購買生力啤酒一瓶,就可以獲得足球游戲卡一張,兩個人通過選擇擦開游戲卡上的方格來進行競賽游戲,誰先擦到對方足球圖案的算贏,賞罰方式由雙方自己確定。游戲結束后,游戲卡后面填寫兩人的個人資料交回服務臺,還有機會雙雙贏大獎。

  此活動非常有趣,有一定的智力性,但并不復雜,非常適合朋友之間玩,在音樂酒吧、咖啡廳這樣的相對安靜的環境下,為朋友間提供了娛樂的小游戲,也提供了更多的話題,非常受歡迎。生力啤酒的此次活動也大獲成功。

  喜力也曾針對酒吧等休閑場所做過一針對性很強的娛樂促銷——“飲喜力,勝21點”,購買一瓶喜力啤酒,就可以獲得一張形似酒瓶的刮刮卡,是個21點的游戲卡,卡背面印著游戲規則。擦去游戲卡上的方格,就會顯出數字,每張卡只能擦去兩個格,所得數字相加即為獲得點數,根據不同的點數,贏取相應的獎品,獎品在服務臺直接兌換。

  喜力的本次活原本只是一個刮刮卡中獎的方式,但經過創新后變成游戲促銷,增加了趣味性,也同樣增強了吸引力,提升了促銷的效果。

  在這種安靜的環境下,需要有大動作的娛樂促銷并不適合,那會使活動異常的突兀,與環境格格不入,造成消費者不愿意參加而失敗。類似的促銷例如擲篩子、填字游戲等等也比較適合。

文化品位促銷

  洋酒和紅酒相對品位較高,具有深厚的文化底蘊,在這樣的環境下,主題促銷的方式比較適合,既能夠體現品牌的文化,也能夠加強消費者的體驗。

    芝華士十分精確地摸透了中國消費者的感情,用“主題促銷”吸引眼球。在夜店的促銷活動也別具一格,悠揚的蘇格蘭風笛聲、精彩的蘇格蘭歌舞、風靡亞洲的花式調酒表演,一切都令消費者耳目一新,異國情調讓消費者感覺如身在蘇格蘭。同時推出新鮮的兌酒方式,贈送兌酒飲料,深受消費者的喜愛。

    洋酒的促銷創新性最多,也最大膽,曾有洋酒廠家聘請了三位行為藝術家,在酒吧門口表演,渾身涂成酒的金黃色,其前衛的藝術形式,吸引了大量的年輕人關注和議論。洋酒國外血統使其具有先天的時尚性,充分利用洋酒的這些優勢,結合夜店消費者叛逆、前衛的特點,很容易贏得消費者的認同。

    夜店促銷沒有特定形式和模式,商家應當根據不同夜店的特色,制定針對性的促銷方式。但創新是夜店促銷的關鍵,畢竟,這里集中了這個城市里最具活力和個性的人群。


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